Como hemos comentado en artículos anteriores, los clientes han cambiado mucho en las últimas décadas. Las formas de consumo, por lo tanto, han evolucionado con ellos.

Todo ello ha dado paso a nuevas disciplinas vinculadas a la venta y al marketing gastronómico. Es el ejemplo del shopper marketing. ¿Sabes qué es? ¿Cuáles son sus características? A continuación, te lo explicamos para que conozcas los dos perfiles con los que trabaja. Y si ya te es familiar, te enseñamos cómo puedes aplicar esta disciplina a la estrategia de negocio de tu establecimiento. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el shopper marketing?

El shopper marketing es una estrategia de marketing que se centra en diferenciar la figura del cliente que compra el producto del que lo consume. Y pone foco en la figura del comprador (shopper) y en las circunstancias en las que realiza la compra.

¿Qué diferencia hay entre shoppers y consumidores?

No es lo mismo hablar de shoppers que de consumidores. El consumidor, como su propio nombre indica, consume los bienes y/o servicios. Es decir, experimenta el resultado final del producto.

El shopper es aquel cliente que lleva a cabo la compra de los productos. Es el que realiza la compra del producto en el punto de venta, por lo tanto, está influenciado por el mismo. Y, además, tiene en cuenta factores como el precio del producto y la satisfacción del consumidor (sea él mismo o no).

El ejemplo más clásico para diferenciar unos y otros se da en los supermercados. Un padre compra papilla para su bebé, pero no será el consumidor de dicho producto. El padre tomará la decisión y realizará la compra, pero el bebé experimentará el resultado del producto.

¿Qué papel tiene el shopper marketing en la hostelería?

El shopper marketing tiene lugar en la hostelería en dos sentidos distintos. Los profesionales de la hostelería somos al mismo tiempo objeto del shopper marketing y lo aplicamos también a nuestro servicio.

Por una parte, los hosteleros son shoppers. Los consumidores finales de los productos que se ofrecen en un punto horeca son los clientes, no los profesionales que los preparan y sirven. Por lo tanto, los proveedores estudian las decisiones y demandas de la hostelería para satisfacerlas mediante el shopper marketing.

Por otra parte, aplicamos esta disciplina a nuestros clientes. En la hostelería, normalmente los roles de shopper y consumidor se combinan. Veamos un ejemplo:

Una persona entra en un bar, ojea la carta, pide una bebida y la consume.

Sin embargo, este no es el único escenario en el que se adquieren nuestros productos. Vamos a ver cuatro ejemplos en los que shopper y consumidor no siempre se identifican en hostelería:

Familias

Una familia de cinco miembros y con niños pequeños entra en un restaurante. En este caso, aunque los niños tendrán sus propias preferencias, tomaremos la comanda con las indicaciones de los padres. Por lo tanto, ellos son al mismo tiempo consumidores y shoppers (para sus hijos).

Hay restaurantes que organizan actividades de ocio para niños por una estrategia de shopper marketing. Los niños disfrutarán de la experiencia y tomarán la decisión de ir para satisfacer a sus hijos.

Reservas

Una persona hace una reserva para su cena de empresa. Esa persona irá a la cena y ha tomado la decisión, pero no será la única consumidora final. Por lo tanto, pensará en satisfacer a sus compañeros con su elección.

Servicios de catering

En eventos, el menú de catering los disfrutará y consumirá un grupo de personas. Pero la contratación del catering y la elección del menú son decisiones que tomará la organización del propio evento, y no sus asistentes.

Cuando estudies a la clase de clientes que recibes en tu establecimiento, plantéate también que rol juegan en la venta y consumo. Esto te ayudará a definir mejor el perfil de tu clientela. Y también te hará anticiparte a sus necesidades y adaptarte mejor a sus demandas.

Conociendo cuáles son sus hábitos de compra podrás ver nuevas oportunidades de negocio, e incluso a mejorar la rentabilidad de tu restaurante. Nuevas estrategias, promociones… dales a tus clientes justo aquello que necesitan.